周三早上刚过了9点，与茵比逊公司的正式谈判就开始了，“计算机引进项目协调小组”的领导和专家以及以及南都机泵厂相关的管理和技术人员悉数到场，就连当初作为翻译人员请来的江南大学刘老师也再次被邀请过来作为翻译人员入席。
南都机泵厂厂长任忠发作为商务主谈人与茵比逊公司的商务代表克里夫就引进计算机的配置、价格、运输、服务等各项内容进行商讨，周建华作为技术主谈人和技术翻译与刘老师分坐在任忠发两侧。
由于周建华需要承担技术主谈人的工作，为了不让周建华太辛苦，只要不是技术方面的沟通，任忠发都是将头侧向刘老师一边请她提供翻译，周建华只在涉及到技术方面的内容时才直接与克里夫进行沟通，这个时候，周建华与克里夫的交谈内容则会由刘老师在旁边翻译给任忠发及其他人听，周建华只在刘老师的翻译有错误或歧义较大的时候才会在一旁小声地帮她修正一下。
在谈到计算机的配置问题时，任忠发向克里夫提出了修改“产品解决方案”的意见，周建华则从技术角度向克里夫做了修改计算机配置的说明，着重谈到了修改配置的技术可行性和生产应用的需要等方面的问题，言之凿凿、有礼有节。
由于周建华所谈到的内容涉及到许多克里夫之前并未提供的技术细节问题，这让克里夫大为吃惊，心说这些技术细节都是自己公司的技术人员才能掌握的信息，这个小伙子怎么能拿到这些资料？他哪里想得到周建华是个“过来人”，有关这套经典的“Systemcircle”系列大型机的许多技术问题，在日后的互联网上已被各国专业技术人员在相关技术论坛里反复深入地讨论过。
在任忠发与克里夫沟通计算机主机和外设等的价格问题时，克里夫非常强硬。
任忠发对克里夫说道：“关于计算机主机和外部设备的价格问题，我们的外贸人员反馈说，你们这个系列型号的大型计算机。在国内卖的价格只相当于卖给我们的价格的三分之二，这样的价格是否太不合理了？我们希望你们能把这个价格调回到正常的价格上。”
“关于这个而价格嘛，是公司定的。”克里夫耸耸肩回道：
“我想你是知道的，我们这是属于高技术产品，一直都是受到我国的出口管控的。为了能向你们国家出售这个产品，我们花了很多成本找了很多人找我们的“国会议员”游说，这得花许多许多的钱……我们是一家企业。不可能做亏本生意的，如果价格降下来，我们就无利可图了，毕竟我们不止卖给你们一家……”
“即便是你说的这种情况，你们公司有一定的额外成本，因此。你们的卖价略微高一点也是可以理解的，但是高出这么多，就太不合理了吧？”任忠发回道：
“毕竟我们中国很大，企业很多，今后需要购买你们的产品的企业也会不少，因此，从成本平摊的角度来说。你们即使在现有价格上只下调百分之二十，那也是利润丰厚的，而我们本着真诚合作、互利双赢的态度，只要求贵公司能把这套计算机的价格下调百分之十五。”
“噢！那是不可能的！”克里夫笑了笑回道：
“我想，你的计算依据和方法可能有误，况且，这个“产品解决方案”上的价格已经是我们公司研究后确定了的价格，不可能进行调整了。别说百分之十五，就是百分之一点五都不可能！在价格方面，这已经是我们能够给你们的最低价了！”
“你们这是暴利啊！贵公司要卖这么贵的话，就不担心我们找其它的供应商吗？”任忠发毫不示弱地回道：
“无论如何，以这么高的价格卖给我们，我们是无法接受的！”
“如果你觉得还有哪家公司能提供像我们这样品质的产品，那你们可以试试看。”克里夫回道：
“但那是不可能的！没有其他任何一家企业能够提供像我们这么强大的产品。”
克里夫知道此时中国改革开放。亟需从国外输入先进的生产技术。而早已与苏联交恶此时还未能与其回复到正常国家关系的中国，只能从以美国为首的西方国家引进，特别是计算机领域，此时的美国是全世界唯一拥有全面的计算机行业配套企业的国家。而在大型计算机领域，茵比逊公司又是美国的领头羊。
任忠发和其他“计算机引进项目协调小组”的成员一样，由于这个年代国内外讯息的闭塞，只知道茵比逊公司是美国头一号计算机企业，对于美国其它的计算机企业则所知不多，特别是这个年代想要组团去美国考察也有诸多困难，并不现实，而此时也只有茵比逊公司向国内派驻了商务人员。
因此，任忠发他们对国外计算机发展状况的了解，除了来自国家外贸部门的一些有关西方计算机行业企业的粗犷的信息外，更多的还是来自茵比逊公司在国内的商务代表提供的资料，所以任忠发与克里夫在进行商业洽谈时，彼此所掌握的商业信息是不对等的，任忠发他们此时除了考虑茵比逊公司的产品外，基本上没有其它的选择。
在这种情况下，任忠发想要把价格谈下来，怎么可能？克里夫的强硬当然是有他的道理的。
周建华作为“过来人”，当然知道此时在美国还有一些与茵比逊公司竞争的其它生产大型计算机的企业，但是这些企业此时生产的大型计算机产品基本上都是以“茵比逊兼容机”的市场口碑而存在，特别是，这些企业在模仿和追赶“茵比逊”的过程中，都很快地在今后几年内就先后败下阵去，之后就再也没有别的企业能在这个领域与“茵比逊”抗衡了。
所以，周建华虽然加入了“计算机引进项目协调小组”，却并没有去建议他们考虑选择其它美国企业的大型计算机产品，毕竟一套大型机系统是需要长期维护的，维护的工作量还不小。以后还难免要进行软硬件的升级和兼容，在明知那些企业会很快地败下阵去还去选择他们的产品的话，从长期应用的角度来看，那是得不偿失的。
而现在克里夫这种强硬的商谈风格，完全就是漫天开价之后却不接受一点点的退让，这已经不是一个正常的商洽态度了，根本就不是谈判。而是有峙无恐的技术讹诈，是强买强卖的节奏。任忠发当然也不能任人宰割，眼看谈判陷入了僵持状态。
周建华觉得，任忠发已经没有别的选择，这么僵持下去也不会有什么其它的结果，毕竟南都机泵厂还急等着这套设备来改进他们的生产工艺。他们拖不起，最终还是会不得不完全接受对方的价格。为了国家利益起见，周建华觉得自己该说几句了，便向任忠发提议道：
“任厂长，关于价格的问题，要不我来和克里夫先生说几句？”
“哦？好吧……”
正百般无奈的任忠发忽然听到周建华这么说，便马上点头同意了。心里不由得又对周建华燃起了一丝期盼。
“克里夫先生，刚才，您说贵公司为了能向我国出口计算机，而在你们的呃国会议员们身上花了很多额外的“游说”成本，这个我想可能是真的。”周建华朝克里夫笑了笑悠悠地说道：
“但是，我想，既然你们“国会”通过了向我们国家出售大型计算机的法案，那就不可能只允许你们一家企业向我们出售计算机吧？呵呵……如果会这样的话。那就不是美国了。”
“呃……”克里夫一愣回道：
“当然，不过，有能力独立研发生产这种大型计算机成套设备的企业，在美国也只有我们一家。”
“嗯，我同意你的说法，但是，我们为什么非要在你一家购买成套设备呢？”周建华慢条斯理地回道：
“我们完全可以在美国的“胡克”公司、“克莱德”公司或者“纳维斯曼”公司选购“茵比逊兼容机”以及其它兼容的外部设备。你说不是吗？据我所知这些公司的也有一些能满足我们需要的产品型号，而且，他们的价格比你们的低很多啊！你觉得，如果我们转而选购这几家公司的产品的话。比起你们现在的价格来，我们是不是能省下三分之一以上的成本呢？三分之一的成本，很诱人哦！呵呵……”
“可是……可是……如果你们这么做的话……”克里夫吱唔道：
“那就得派人去我们美国考察，还要花上几个月的时间，这人工、时间成本不算的么？而且，也便宜不了那么多吧……”
“呵呵，克里夫先生，你忘了我们中国还是个发展中国家。”周建华笑着回道：
“我们的人工很低的！而且，时间上，几个月也不是等不起，你想想，这套设备如果能省三分之一的成本，那就是一百多万美金啊！在我们中国，一百万美金得多少人干多少年才能赚得到啊！谁还在乎这几个月的时间。”
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第127章 国会“游说”成本
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