瞿天琳问刘立杆，你们那个表格谁设计的，很有意思。

　　刘立杆和她说，就是到你这里来的那个女孩子。

　　“结果怎么样？”瞿天琳问。

　　刘立杆就把现在统计的结果告诉了瞿天琳，瞿天琳又问，你准备卖多少钱一个平米？

　　“现在造价还没有出来，但高层的造价，肯定会比多层高，但我想，就算是高一倍，这样我们的定价还是可以控制在两千以内。”刘立杆说。

　　“不要太低，两千到三千之间是合理的。”瞿天琳说。

　　“为什么？”刘立杆不明白，为什么瞿天琳作为一个客户，也会提出这个要求。

　　“很简单，你要是作为杭城最好的写字楼，我们就希望是有门槛的，不是什么公司都可以进去，不然我们当初回杭城的时候，在杭城找不到合适的办公场地，那也可以随便找个酒店，为什么要到杭城大厦？

　　“这公司在哪里办公，也是你公司实力的象征，为什么全世界的公司去纽约，都喜欢世贸中心、帝国大厦、洛克菲勒中心，你名片拿出去，不需要多自我介绍，人家一看你公司在哪里，心里就有数了，是不是这样？

　　“你要是做出一个门槛很低的写字楼，什么公司都可以在里面办公，这样的写字楼，我们才不要去，你光便宜有什么用，房子是便宜了，但我公司进去就掉价了呀，得不偿失。”

　　刘立杆明白了，应莺说的还真没错，那些选择四千到四千九的，大概都有这样的想法。

　　“还有，你这个，为什么是商住楼，而不是纯写字楼？”瞿天琳问。

　　刘立杆就把他和张晨的考虑和瞿天琳说了，主要还是担心会太超前，曲高和寡，到时根本就没有公司入驻，瞿天琳点点头，她说：

　　“你们的顾虑可以理解，但客户是有不同的需求的呀，比如像我们，就希望是在一个纯写字楼里，不希望边上还有人住在那里，还有老人小孩进进出出的，你商住楼，就没办法控制了吧？”

　　刘立杆点点头，他说这确实是个矛盾。

　　“你有三幢楼，A、B、C，为什么不可以分开，而且，去那么高档地方的，大都会希望是纯写字楼，而不是商住楼，你完全可以A、B座是写字楼，C座是商住楼，价格也不一样，甚至还可以，把这C座迟一点开卖，如果前面销售情况好，就全部改成纯写字楼。”

　　“对对，天琳姐这个想法好。”刘立杆说，“快快，天琳姐还有什么好主意，快告诉我，我在这方面，还真没有什么经验，虽然我在海城，也是造写字楼的，但那楼还没落成就完蛋了。”

　　瞿天琳笑道：“我一到深圳，去的就是写字楼，这天天在写字楼里，当然会有些体会，这公司在外面，杆子，我和你说呀，再怎么样，都是就高不就低的，打肿脸也要充胖子的，哪怕没有那么多钱的公司，他也一定要去最好的办公楼，这个心理你一定要掌握。”

　　刘立杆连连点头。

　　瞿天琳和刘立杆说，还有，你前面说，想买的有百分之六十几，会买的只有百分之五点几，其实，这六十几，只要是有能力，都会买的，只是现在没能力没办法呀。

　　你完全可以做按揭，这样，这些想买的也就买的起了，像我们这些在高档酒店的，每个月的租金，付付按揭款都够了，虽然一样每个月都在付钱，但那房子最后是自己的，我们哪里会愿意，住在这酒店里，住在酒店里，你最后走了也就走了，什么也没有。

　　你看看杭城，为什么写字楼都在酒店，是没地方去呀，有地方去，就都逃光了。

　　刘立杆说：“我也想做按揭，但和几个银行接触了，虽然各项房屋贷款的政策，九一年就出来了，建行最早，八七年就开始做房屋贷款了，但那都是深圳和广州的银行，杭城的银行，在这块业务还是空白，他们自己都搞不清楚应该怎么做，也没有这方面的人才。”

　　瞿天琳点了点头，她说我今天让你来，就是要和你说这事，我给你介绍一个，让深圳的金融公司过来做。

　　“真的，天琳姐还认识这方面的公司？”刘立杆问。

　　瞿天琳笑道：“我们做印刷的，看上去不起眼，但我们认识的人多呀，你想想，从政府部门到下面企业，哪个不要印东西，不要和我们打交道，我帮你介绍一家深圳的信托公司，他们是深圳发展银行和南洋银行合资的，是从海外引进了资金，在国内做这方面的业务。”

　　“太好了，谢谢天琳姐！”刘立杆赶紧说。

　　小安拿着一份面条进来，打开，上面果然红红的一层辣酱，瞿天琳一看，就笑骂道：“你要死了呀。”

　　小安嘻嘻笑着。

　　刘立杆说：“可以可以，谢谢啊美女，前面听天琳姐说话就很过瘾了，再来这个，就更过瘾。”

　　……

　　瞿天琳介绍的深圳安信信托有限公司的乔总和杨先生，第二天就到了杭城，2001年《信托法》出台之前，信托公司的业务很宽泛，自由度很大，特别是九七年之前，国内的银根很紧，对这些海外进来的资金，监管机构均抱持一种大力欢迎的姿态，宽容度很大。

　　九七年之前，国内资金紧缺到什么程度？从银行的贷款利率可见一斑，当时一年期的贷款年利率，都在百分之十以上，直到九七年十月，降到了百分之八点六几之后，接下去就是逐年下降。

　　虽然后来反反复复，又有过几次的银根抽紧，但利率再没有回到过七点五以上。

　　乔总是深发行委任的安信信托有限公司的总经理，杨先生是马来西亚的华侨，他是南洋银行派驻在安信信托的代表。

　　两个人到了杭城后，就考察了刘立杆的公司，和他已经开发的“锦绣家园”项目，以及项目的销售情况，还有已经取得《建筑工程施工许可证》和《建设用地规划许可证》，准备动工的“锦绣祥庭”项目。

　　当然，他们此次考察的重点，还是“锦绣江南”项目，包括和杰森他们也进行了深入的交流，他们对杰森他们公司都有相当程度的了解，特别是杨先生，以前和杰森他们公司，有过很多次的接触。

　　让两个人最感兴趣的还是应莺他们正在进行的调查，以及他们调查的内容。

　　随着对高档酒店里公司的调查，“想”和“会”的比例都有了显着的提高，“想”的比例提高到了百分之七十三点五，这让他们吃了一惊，“会”的比例也提高到了九点三，最吸引他们的就是这两者之间巨大的落差。

　　要知道“会”的公司，自己有钱，不一定会需要他们，而“想”的公司，百分之一百会需要他们，这才是他们潜在的客户和沃土。

　　杨先生重新设计了表格，在第一和第二项后面，加了第三项，那就是增加了“如果有金融公司提供房屋贷款，你会不会接受此项贷款？”后面也是“会或者不会。”

　　杨先生选了三家酒店，让应莺他们再做了一次调查，结果所有的公司都选择了“会”，即使那些自身财大气粗的公司，也选择了“会”，瞿天琳和他们说，贷款多麻烦，有现成的一笔贷款在眼前，谁会不要，省下的钱，可以去派其他的用场。

　　杨先生抽查了几份应莺他们的调查，证实他们的调查是真实可靠的，两个人不仅对这件事，对整个杭城写字楼的市场，都充满了信心。

　　他们当即和刘立杆的浙江锦绣大地房地产有限公司，签订了由深圳安信信托有限公司向“锦绣江南”项目的客户，提供房屋按揭贷款的合作协议。

　　杨先生还鼓动刘立杆，接受一笔他们南洋银行，通过安信信托提供的八千万元的开发贷款，刘立杆笑说，我不要贷款，我这个项目，杰森他们的图纸出来，我一个月就可以拿到所有手续，就可以开卖了，我需要什么贷款？

　　就是我如果需要钱，我现在不仅“锦绣江南”，“锦绣祥庭”项目也已经可以开始卖，开始回笼建设资金了，我只是不需要这么做。

　　这些钱我收上来，是没有资金成本的，这个没资金成本的钱我都不去收，还要你们需付利息的钱？

　　所有的金融企业都是一个德行，那就是他们从来都只会锦上添花，而不会雪中送炭。

　　刘立杆越不需要钱，他们就越是盯着刘立杆，杨先生和刘立杆说，这个不是给你哪个项目的，而是给你公司的授信，你拿了这个钱，可以收购土地，规划你第二第三个项目。

　　当时银行三年期的贷款年利率是13.86%，杨先生和乔总承诺这笔三年期的开发贷款，给刘立杆下浮百分之十五的年利率，刘立杆还是坚持不要，他一口咬定自己不缺钱。

　　乔总和杨先生策动杰森和瞿天琳来说服刘立杆，杰森说，没有什么企业敢说自己这一辈子就不需要银行的，你现在不需要，杆子，不代表你以后不需要，等你需要的时候再想临时抱佛脚就来不及了。

　　瞿天琳也说，对对，就当你现在每年损失一点利润，和金融机构建立一个良好的管道，你要是看好杭城的房地产市场，你怕什么，你现在收购了土地，它的年增幅还能帮你抵消一部分利息的损失。

　　杰森和瞿天琳的这些话，打动了刘立杆，他也想起自己在海城的时候，那时自己就是临时想抱佛脚也抱不到，如果那个时候，有哪个信托公司帮助自己挺一下，或许自己就还能坚持下来。

　　但那个时候，自己除了熟悉孙猴他们这一家金融机构之外，其他的金融机构别说认识，他连他们的门开向哪里都不知道。

　　好吧，刘立杆终于接受了这笔贷款。